אין דבר כזה “יקר לי”, יש דבר כזה “לא הבנתי את הערך”.

במסגרת האזנות לשיחות לידים אצל אחד הלקוחות שלי. חברה המספקת שירותי פרימיום.

בכל פעם שלקוח אמר במהלך השיחה “יקר לי”, זה לא היה באמת על המחיר. זה היה על זה שהערך לא הובהר מספיק.

אם נלך 10 שנים אחורה, כשבניתי את Nespresso Professional בישראל, מן הסתם, ההתנגדות למחיר הייתה שיחה יומיומית. בטח אל מול השוק והמתחרים.

אבל עם הזמן, ברגע שהצלחנו לזקק בצורה חדה מה הערך - איכות, חוויית שירות, אמינות והיתרון התפעולי. השאלה הזאת פשוט נעלמה!

בשיחת המכירה נכון להעמיק ולהציף את הערך כך שכשהמחיר מגיע בסוף השיחה הוא צריך כבר להיות מוצדק ככל שניתן כדי להימנע מההתנגדות.

אז מה אנחנו צריכים לעשות כשלקוח בכל זאת אומר לנו ״יקר לי״?

1. לפני הכל, בטח לא להיבהל ולא להוריד מחיר.

2. לשאול שאלות עומק. מה באמת חשוב לו? האם מדובר בבעיית תקציב או בחוסר הבנת הערך? מה הוא מנסה לפתור?

3. לחבר את הפתרון לתוצאה שהוא מחפש.

4. להקטין את המחיר דרך החזר ההשקעה. כשהערך ברור, “יקר” הופך ל”משתלם”.

בפעם הבאה שמישהו יגיד לכם “יקר לי”, תחייכו לכם בפנים עמוק כי זו לא סגירה של השיחה, אלא הזדמנות מצויינת דווקא להעמיק אותה.

המחיר הוא המספר. הערך הוא הסיפור.

ואת הסיפור? אנחנו כותבים.

תומר הורוביץ, מומחה לאסטרטגיה וחווית לקוח

תגובות